Выставочная стратегия: план наступления


19 апреля 2017 г.



Хотя для бизнеса потребность в стратегическом планировании является естественной, зачастую она стоит не на первом месте в списке дел при подготовке к выставке. «Ну, конечно, у нас есть план, — утверждают экспоненты. — Не детальный, но есть!» В таких случаях речь идет скорее о «ковровой бомбардировке»: так или иначе экспозицию посетят сотни людей, авось наши маркетинговые снаряды зацепят и потенциальных клиентов. А хотелось бы, чтобы захват выставочного фронта был не хаотичным, чтобы ресурсы — и финансовые, и человеческие — использовались разумно и стратегически правильно. Лучший помощник здесь - это наш ExpoPlanner, при создании которого мы уже учли все подводные камни как новичков, так и опытных экспонентов, сделав вопрос создания плана подготовки делом одного клика.

Каковы же основные компоненты успешной стратегии участия в выставке?

Бизнес-цели компании

Бизнес-цели в деятельности компании по сути являются одновременно и отправной точкой, и счастливым финалом. От них следует отталкиваться в любых шагах и маневрах. А собираясь принять участие в выставке, следует адаптировать бизнес-цели под конкретное мероприятие, что поможет установить основные ориентиры.

В большинстве случаев экспоненты ожидают, что участие в выставке поможет повысить доходы от продаж, узнаваемость бренда, востребованность продуктов и услуг, а также выведет на новые целевые рынки. Поэтому и действовать следует в соответствии с логикой. К примеру, если вы выводите продукт на новый рынок или в новую отрасль, во время выставки следует сделать акцент на представление новой для вас аудитории и вашего бренда, и вашего продукта. Сконцентрировавшись на своих бизнес-целях, вы легко можете согласовать их со стратегией, которой будете придерживаться на экспозиции. А это поспособствует не только выполнению генеральных задач, но и росту узнаваемости вашей компании, точной направленности на нужную аудиторию.

Маркетинговая стратегия

Следующий компонент — это совместимость конкретной выставки с маркетинговой стратегией вашей компании. Важно убедиться, что каждый элемент общего маркетингового плана компании гармонирует с задачами, которые должна выполнить экспозиция.

И здесь на первом месте стоит информирование ваших потенциальных клиентов, вашей аудитории о факте участия вашей компании в выставке. Еще при подготовке к мероприятию стоит разместить объявление об участии на своем сайте, в отраслевых изданиях, социальных сетях, а также простимулировать хорошенько свой PR-отдел на активное продвижение в народные массы информации о вашей деятельности на грядущей экспозиции.

Иначе как выставка сможет помочь вам укрепить отношения с существующими клиентами и найти новых, если о ваших маркетинговых усилиях, о планах на экспозицию не будет известно вашей аудитории?

Стратегия участия в экспозиции

Сосредоточившись на конкретных бизнес-целях и основных маркетинговых задачах, можно создать эффективный план действий для участия в конкретной выставке. Четко согласованная стратегия может стать универсальной и применимой для любого события и экспозиции, несмотря на то, что каждое из них может иметь свою специфику и отличия.

Разрабатывая стратегию участия в выставочных мероприятиях, важно включить в нее основные элементы:

Цели выставки:

Каких результатов хочет добиться ваша компания, участвуя в экспозиции?

Это могут быть прямые продажи, увеличение их объемов. В таком случае до начала события стоит разместить информацию о квотах продаж на вашем официальном сайте.

Если вами намечен длинный цикл продаж, тогда сформулированная на бумаге цель участия в выставке должна включать до десятка основных задач или перспектив. Таким образом, после окончания экспозиции результат вашей деятельности на мероприятии можно будет вычислить и измерить на основании количества выполненных задач, единиц проданного продукта, заключенных контрактов.

Целевая аудитория:

Важно определить, какой именно сегмент посетителей, потенциальных покупателей вашего продукта или услуги вашей компании вы хотите видеть на своем стенде. Что конкретно из вашего ассортимента может заинтересовать аудиторию выставки? Ответы на эти вопросы помогут точнее достичь цели увеличения проходимости на стенде и повышения эффективности этой самой проходимости.

Сообщение бренда:

Сделайте акцент на ключевой и самой «сочной» информации о вашем бренде, которая не только выделит вас среди прочих экспонентов, но и прочно закрепится в памяти посетителей выставки и по окончании мероприятия. Решите, как ваши основные экспонаты и дополнительные материалы на стенде будут раскрывать главное послание вашего бренда.

Эффективная стратегия участия в выставке включает в себя четкое планирование ваших действий до, во время и после мероприятия.

Маркетинг перед выставкой:

Определите, как и по каким каналам, вы сообщите вашей целевой аудитории, что участвуете в выставке. Заранее отправьте приглашения ключевым клиентам. Разместите информацию о своей компании в каталоге выставки.

Работа на стенде:

Что ждет посетителей вашей экспозиции? Какие мероприятия вы планируете? Составьте список всех презентаций, демонстраций, акций, выступлений в деловой программе, а также предположительных переговоров и встреч.

Маркетинг во время выставки:

Решите, какие идеи, информацию о бренде, товаре, услугах вы намерены транслировать своей аудитории на выставке. Чем вы хотите зацепить потенциальных клиентов?

Анализ постфактум:

Составьте план действий после выставки. Как вы будете держать связь с клиентами, которых привлекли на экспозиции? Как вы распорядитесь полученными контактами?

Оценка

Заключительный шаг — оценка каждого компонента вашего стратегического плана и эффекта, достигнутого в результате выполнения каждого из пунктов. Это и определяет степень успеха вашего участия в выставке. Главные критерии здесь — мнение и анализ данных от отдела/команды продаж в вашей компании. Они помогут определить, сработали ли технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, расширилась ли клиентская база, и сколько сделок удалось завершить в результате участия в выставке. Задокументируйте, какие действия на экспозиции были эффективными и успешными, а какие нет. На основе этих результатов вы сможете принять решение о последующем участии в данной выставке, а также внести корректировки в вашу стратегию. Наш совет - использовать ExpoPlanner, чтобы ваша выставка от стадии выбора, подготовки и до стадии анализа эффективности всегда прошла с большим успехом.

 



Назад