Выставочная стратегия или как получить больше?


18 октября 2017 г.



Работает ли ваша стратегия участия в выставке?

Стратегия – это план действий или политика, направленная на достижение поставленной цели. Исходя из этого, можете ли вы сказать, что ваш план участия в выставках помогает достичь целей в продажах и маркетинге?

Для начала рассмотрим два главных направления. Во-первых, определим наименее эффективные стратегии, которые применяются слишком многими компаниями при подготовке выставки. Во-вторых, определим стратегии, которые лучше всего подходят для решения наиболее распространенных целей в продажах и маркетинге по итогам участия вашей компании в выставке.

Как все. Участие в выставке по шаблону

Многие компании, участвующие в международных и всероссийских выставках, зацикливаются на одной и той же стратегии. Они из года в год выбирают одни и те же выставки, в их подготовке пользуются услугами одних и тех же агентств, предлагают одинаковые рекламные материалы, а дизайн выставочного стенда и форма стендистов остаются неизменными от мероприятия к мероприятию.

Такие Экспоненты не проводят исследования и измерения эффективности своего участия в выставках и не оценивают рынок выставочных мероприятий, чтобы поменять что-то в своем расписании. Не проводятся исследования и подсчет посетителей персоналом на стенде. А между тем, такие подсчеты могли бы быть полезны при определении ROI вашего участия в выставке и качества работы персонала на стенде. Дизайн выставочного стенда должен помочь вам решить задачу привлечения посетителей к экспонатам, направить внимание прессы на вашу компанию и многое другое, но самое главное ваш выставочный стенд должен поддерживать ваше маркетинговое сообщение – то, что вы хотите сказать на выставке. Это сложно или почти невозможно сделать без адаптации всех рекламных материалов под каждое отдельное мероприятие.

Управление процессами подготовки выставки

Управление процессами подготовки к выставке занимает много времени: договориться и организовать доставку, кейтеринг на стенд, заказать отели, билеты для партнеров и многое другое. Это занимает много времени, но без этого ваша выставка не состоится. К слову, технологии не стоят на месте и даже сложные логистические процессы международных выставок могут быть удобно автоматизированы. Например, с помощью инструмента подготовки выставки ExpoPlanner от Protoplan, который может взять на себя большую часть задач, а вам останется только управлять ими в удобном вам режиме и посвятить время более глобальным и важным процессам.

Продажи на выставке сами себя не сделают или тренинг выставочного персонала

Другая проблема, которая откладывается на потом и после этого часто не делается – это обучение персонала. Ваш персонал должен понимать, как привлечь и определить потребности как можно большего числа клиентов в короткое время в присутствии большого количества других посетителей.

Определите цели вашего участия в выставке

Самые распространенные цели для выставок: расширение клиентской базы, возобновление сотрудничества с бывшими партнерами, увеличение информированности целевой аудитории о ваших продуктах или услугах, анализ конкурентов, анализ трендов рынка в целом и т.д.

Если у вас есть чёткая цель, вы точно знаете, к чему вы стремитесь. Если участие в выставках пошло по одной и той же колее, то пришло время оценить своё место на рынке и насколько вашему покупателю интересно то, что вы демонстрируете на выставке.

Наиболее важными целями является наращивание клиентской базы, увеличение уровня осведомленности о продукте и укрепление отношений с партнерами. Для того, чтобы ваша стратегия преуспела, необходимо разрабатывать сразу несколько тактик и быть гибким к любым изменениям в отрасли.

Как же получить больше клиентов на выставке?

Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вам нужно увеличить трафик на ваш стенд и сделать так, чтобы с вами хотели связаться и после общения на выставке. Чтобы получить больше трафика, важно выбирать участие в выставках, где Организатор заинтересован и действительно активно занимается продвижением своего мероприятия. Проверить это несложно на официальном сайте выставке или соцсетях. Еще один способ проверить свои ожидания – внимательно изучить выставочную статистику. Сколько заинтересовавшее вас мероприятие собирало экспонентов и участников в прошлом можно узнать в каталоге выставок Protoplan.

После выбора подходящей выставки, важно провести собственную оценку: насколько ваш стенд привлекателен для посетителей, готовы ли ваши сотрудники к общению на стенде и могут ли они убедить посетителей в надежности и перспективности сотрудничества с вами. Такая тактика пойдёт вам на пользу и поможет выделить достаточно времени на выявленные зоны роста.

Как улучшить осведомленность о вашем участии в выставке?

Ваше участие в выставке – это само по себе достойный информационный повод, который нужно максимально использовать. Привлекайте внимание к вашему стенду с помощью конферансье или активностей. Чтобы увеличить число контактов стендистов и повысить лояльность аудитории, используйте такие промо-акции, как раздача сувениров или дегустации, которые не смотря на стандартную механику всегда работают. Созданный ими ажиотаж приведет на ваш стенд новых посетителей. Если вы представляете новый продукт и хотите рассказать о нем, предлагайте конкурсы, дегустации, презентации, где можно было бы показать ваш продукт. Это всё также принесет вам и новых клиентов.

Как с помощью выставки укрепить отношения с клиентами?

Если вы хотите сфокусироваться на укреплении отношений, то ваш стенд может быть адаптирован под встречи и переговоры. Например, можно заказать и оформить двухэтажный стенд с конференц-зоной наверху. При этом ваши рекламные акции будут меньше, а стоимость контакта дороже. Подобная механика подразумевает очень высокую квалификацию сотрудников. Если вы хотите более тесного, персонифицированного взаимодействия, то, возможно, есть смысл выйти за пределы стенда, организовав специальные мероприятия для наиболее важных людей, с которыми вы хотите поддерживать теплые взаимоотношения.

Для маркетологов, ориентированных на бизнес, выставки могут быть наилучшим инструментом для достижения целей. Теперь у вас есть ещё больше идей, как выработать свою выставочную стратегию для достижения максимальной эффективности участия.



Назад