Продажи на выставке: как убедить клиента


21 сентября 2017 г.



Конец выставки – один из важных и ответственных моментов для любого менеджера по продажам. Вы можете знать, как организовать и подготовиться к выставке, трудиться над ней долгие месяцы, найти лучших подрядчиков в застройке выставочного стенда, а ваши стендисты будут улыбаться шире всех, говорить на английском, немецком и французском, активно привлекая внимание посетителей события к экспонатам, но в любом случае все усилия вашей команды сводятся к заключению контрактов по итогам участия в выставке. Как продавать на выставке? В завершении сделки нет универсального секрета успеха, поскольку потенциальные партнеры слишком разные по своим требованиям и поведению. Но, к счастью, есть типовые случаи из практики компании Protoplan, на основе которых можно выделить несколько особенностей техники продаж на выставке и успешному завершению переговоров.

О них и поговорим.

Современная техника

Если ваш клиент не готов принять решение, то дайте ему подумать. Не настаивайте на быстром принятии решения. Почему? От вас только и ждут, что вы будете действовать агрессивно и торопить. Если вы дадите время взвесить все преимущества подписания контракта, то создадите о себе благоприятное впечатление надёжного и понимающего партнёра. Плюс, если вы дадите время, вам не нужно будет прибегать к заманиванию скидками. Все останутся в выигрыше.

Делайте упор на уникальность исполнения

В этой технике следует сделать акцент на то, как мастерски вы и ваша команда выполняет работу. Расскажите, как много сотрудников было вовлечено для создания конкретно этого продукта, насколько трудоемким был процесс. Эта техника работает не только с международными выставками новейших технологий вроде IFA в Берлине, международной выставкой потребительской электроники CES(Consumer Electronics Show) в Лас-Вегасе или знаменитой Mobile World Congress в Барселоне, но и с региональными выставками в любой отрасли. Штучная, уникальная работа ценится больше и вызывает доверие.

Действуйте на опережение

Вместо того, чтобы просить скидку для ваших потенциальных клиентов и сообщить им, что скидка утверждена, дайте им знать, что вы обязательно спросите о возможности её предоставления. После того, как ваш менеджер даст зеленый свет, можете сообщить собеседнику хорошие новости. Эта техника показывает вашу готовность идти на компромисс и договариваться в процесс сделки. По ходу переговоров собеседник может пойти и на свои уступки.

Расскажите о преимуществах и достоинствах продукта

Договариваясь «на берегу», вы внушаете доверие к себе. Если вы заранее сообщите своему потенциальному клиенту о вероятных недостатках, то вы получаете контроль над процессом и завоевываете доверие.

Подчеркните актуальность закрытия сделки прямо сейчас

Если вы по-хорошему объясните своему собеседнику, что закрывать сделку нужно прямо сейчас, то сэкономите время. Время убивает продажи – это факт. Расскажите о преимуществах более раннего подписания контракта, чтобы ваш партнер осознал ценность сотрудничества именно с вами.

Назначайте даты

Если ваш собеседник не готов дать ответ о готовности к заключению сделки, конкретизируйте, когда вы можете связаться с ним на этот счёт и обсудите детали встречи. Это создаст обязательства, от которых вашему будущему клиенту будет непросто отказаться.

Ставьте условия

Заключайте предварительные соглашения, договаривайтесь со своими клиентами. Покажите, что готовы идти на компромисс и быть гибкими. Например, если вы уже встречались с этим клиентом на других выставках или конференциях, вели переговоры и находились на ранних этапах начала сотрудничества, предложите заплатить за полгода и взамен сразу дать годичный контракт.

Сравнивайте стоимость с конкурентами

Предварительно оцените, насколько ваш продукт выгоднее, чем у конкурентов. Даже небольшая разница в стоимости за короткий период времени может сложиться в перспективе в ощутимую для клиента сумму. Расскажите об этом, чтобы собеседник мог оценить выгодные стороны сотрудничества с вами.

Не торопитесь сдаваться

Даже если сделка сорвалась, подождите немного и свяжитесь с клиентом ещё раз. Может быть, он передумал. Расскажите о том, как вы улучшили свой продукт и как вам важно, чтобы сделка всё же состоялась. Так вы подчеркнёте, что не стоите на месте и развиваетесь, а также покажете своё уважение и интерес к потенциальному партнёру.

Дробите стоимость сделки

Посчитайте, сколько стоит ваш продукт не в год, а в более короткие промежутки времени. Это сделает ваш продукт визуально доступнее. Можете даже сравнить данные цены со стоимостью привычных вещей: чашкой кофе или билетом в кино. Осознанию клиентом реальности и доступности цен обязательно сыграет вам на руку.

Подчеркните нужность продукта

Перечислите покупателю преимущества вашего продукта, расскажите, как он сможет решить каждую из своих проблем, сделав свой выбор в пользу вашего продукта или услуги. Этот проверенный способ работает и в продажах на выставке, потому что сложно отказаться от продукта, который позволяет закрыть если не все, то большинство проблемных зон. Делайте замеры, анализируйте информационные ресурсы вашего потенциального клиента, чтобы знать, что предложить и действовать на опережение. Как изучить клиента мы подробно рассказывали здесь. Берите на вооружение!

Расскажите о том, что будет, если вашим продуктом вовремя не воспользоваться

При общении с клиентом говорите о том, что будет, если вашим продуктом не воспользоваться и к каким последствиям это приведет. Персонализируйте эту информацию, примените её конкретно к компании собеседника. Не запугивайте, но покажите реальность последствий в случае бездействия.

Сделайте часть работы за потенциального партнера

Возьмите на себя оформление документов, которое в ваших силах. Уменьшение временных и денежных затрат на решение административных вопросов сделает сделку привлекательнее для вашего потенциального партнера. Ему останется только сказать «да» и совершить несколько действий со своей стороны.

Хвалите не выгодность, а качество продукта

Вместо того, чтобы акцентировать выгодность в денежном эквиваленте, расскажите о преимуществах самого продукта, как он удобен в использовании, насколько он новаторский и насколько хорош в долгосрочной перспективе. Если вы подадите свой продукт правильно, то вам даже не придется прибегать к скидкам – покупатель сам как можно скорее захочет закрыть сделку. Помните, что участие в выставке – это замечательная возможность показать продукт наилучшим образом. Это дает вашим потенциальным клиентам возможность убедиться в правоте ваших доводов о продукте прямо здесь и сейчас. Пользуйтесь этим и ваши продажи на выставке и эффективность участия в выставке будут расти.

Делайте ставку на ограниченность предложения

Дайте понять потенциальному клиенту, что он не единственный в поле вашего зрения. Выставки в популярных выставочных центрах, таких как, например, Экспоцентр и Крокус Экспо в Москве, Ленэкспо в Санкт-Петербурге, зарубежных Messe Frankfurt, Messe Berlin, Messe Düsseldorf, Шанхайский новый международный выставочный центр всегда собирают множество экспонентов и посетителей. Люди хотят обладать недосягаемым, поэтому создание конкурентной ситуации сыграет вам на руку. Вашему собеседнику явно захочется опередить конкурентов и получить продукт быстрее и на ваших условиях.

Переводите в шкалы

Спросите у потенциального клиента, на сколько по шкале от 1 до 10 он готов к заключению сделки. Когда он заявит цифру, скажите, что ожидали более низкую цифру. Попросите описать, почему он бы хотел купить ваш продукт. Повторите ответы и скажите, что вы в замешательстве. Если преимущества вашего продукта так очевидны, то почему же он не поставил десятку?

Эта стратегия определяет приоритеты возражений ваших потенциальных покупателей. Это идеальная возможность откровенно обсудить соответствие продукта их потребностям.

Приведите примеры

Опишите покупателей, с которыми вы начали сотрудничество на других выставках или деловых мероприятиях. Они сталкивались со схожими проблемами, и как ваш продукт помог решить их. Похожий опыт уменьшает степень опасения потенциального клиента, которого пугает неизвестность от взаимодействия с вашей компанией. На этом же примере вы можете обсудить, как ваш продукт справляется с конкретными проблемами.

Ссылайтесь на довольного партнера

Весомым аргументом будет положительный опыт кого-то, кто успешно взаимодействовал с вами по итогам другой выставки. Это может быть положительный отзыв или ссылка на конкретного человека, который может порекомендовать ваш продукт. Существование менее предвзятой третьей стороны положительно повлияет на имидж вашей компании.

Принцип троек

Это психологический принцип, при котором вы должны суммировать функции продукта или варианты его использования в трех словах, поскольку это звучит ёмко и убедительно.

Как видите, чтобы совершать продажи на выставках в 2017 году, с клиентами нужно взаимодействовать тонко. Покупатели могут почувствовать манипуляционные маркетинговые ходы за версту. Важно делать это как можно изобретательнее. Продуманная тактика продаж на выставке требует больше усилий, но они обязательно приведёт вас к успеху! Успешных выставок!



Назад