Премудрости выставочного маркетинга


15 марта 2017 г.



По каждому этапу подготовки и участия в выставке, планирования бюджета, разработки маркетинговой стратегии у экспертов и бывалых экспонентов накоплен грандиозный опыт и миллион советов. Чтобы не потерять в километрах текста простые истины, воспользуйтесь нашим списком из коротких емких выставочных премудростей, которые легко уместятся на «стикер» или открытку-мотиватор.

  1. Наиглавнейшее для любой выставки — это цель вашего участия. Экспозиции отличаются друг от друга, потому и цели могут меняться. А значит, определяйте ваши приоритеты для каждого конкретного мероприятия. Что важно здесь и сейчас?
  2. Главная задача графики на стенде — захватить внимание посетителя, заставить его прийти на вашу экспозицию и узнать больше о вашем продукте. Как и у банера вдоль дороги, у рекламной графики на стенде есть всего 3-7 секунд, чтобы привлечь внимание едущих мимо на скорости 60-100 км/ч.
  3. Посмотрите на свою экспозицию с точки зрения посетителя. Вам все понятно с первого взгляда в деятельности и продукте компании?
  4. Продажи на выставке имеют хаотичный характер. Персонал, прекрасно продающий в офисных и полевых условиях, может оказаться совершенно непригодным в условиях работы на стенде. Адаптируйте ваших менеджеров к окружающей среде выставки.
  5. Толпа привлекает толпу. Что вы можете предпринять, чтобы заполнить ваш стенд посетителями?
  6. Одна «медийная бомба» может мгновенно сделать ваше участие в выставке максимально эффективным. Всеми путями привлекайте СМИ на стенд вашей компании.
  7. Общаясь с посетителями на стенде, задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутые ответы, относящиеся к вашему продукту или услуге. Вопросы с ответами только «да» и «нет» исключите.
  8. Хорошо натренированный и проинструктированный персонал стенда легко удвоит и утроит эффективность и результативность работы на выставке. Неподготовленные сотрудники — слабое звено маркетинговой цепочки.
  9. Сувениры и подарки с вашего стенда должны быть привязаны к продуктам и услугам компании и вручены только отобранным в результате опросов потенциальным клиентам.
  10. Займите руки посетителей стенда чем-то полезным: заполнением анкеты, написанием отзыва, рассматриванием вашей продукции — чем угодно. Так люди дольше будут оставаться на вашей экспозиции.
  11. Если вы не видите в посетителе стенда перспективного клиента, вежливо сведите разговор на нет и перейдите к беседе с другим человеком.
  12. Перед тем как ваш потенциальный клиент покинет стенд, узнайте, какой следующий шаг в отношении вас он собирается предпринять: забронировать встречу, заказать письмо с промоматериалами, получить звонок менеджера.
  13. Задача команды по подготовке к выставке — обеспечить персонал стенда постоянным потоком посетителей. Чтобы маркетинговые инструменты были эффективными, нужен «материал», который ими обрабатывается.
  14. После выставки, даже если вы обработаете всего половину контактов, полученных от потенциальных клиентов, вы уже сделаете больше и лучше, чем ваши конкуренты.
  15. Будьте вежливы и дружелюбны со всеми посетителями стенда. Даже тот, кто не является вашим потенциальным клиентом, может дать хорошую рекомендацию.
  16. Выставка — прекрасное место, чтобы шпионить за конкурентами. Они, сто процентов, тоже шпионят за вами. Зачастую выставка — единственный шанс точно понять, что сейчас продвигают ваши конкуренты и какие строят планы.
  17. Три важнейшие части выставки: подготовительный маркетинг, участие, работа с контактами и аналитика после мероприятия. Не упускайте из вида ни одну из этих частей.
  18. Планируйте наперед. Графический дизайн и производство всегда отнимают в два раза больше времени, чем вам кажется.
  19. Собирайте каталоги выставок в собственную библиотеку. Никогда не знаешь, что и когда может пригодиться.
  20. Проводите опросы посетителей вашего стенда, чтобы понять, в каком направлении двигаться на следующей выставке. Разбейте анкетирование на две части: краткую и простую — 2-4 вопроса на несколько секунд общения, а также более углубленную часть для посетителей, готовых уделить вам больше времени.
  21. Обеспечьте себе как можно больше каналов дальнейшей поддержки связи с посетителями: промоматериалы, демо, презентации, рассылка информации по «электронке», индивидуальные встречи, бизнес-переговоры, приглашение на вебинары.
  22. Не забывайте, что везде и всюду вы работаете прежде всего на бренд своей компании. Все элементы, используемые на выставке, служат той же цели.
  23. Хорошее, грамотное освещение — мощный инструмент выставочного дизайна.
  24. Выставочный стенд — это 3D-версия вашей компании. Подумайте, демонстрирует ли она ярко и понятно то, что вы представляете на рынке.
  25. Помните важный алгоритм: покупка стенда всегда в 2-3 раза дороже, чем аренда.
  26. При общении с посетителем стенда задавайте вопросы до тех пор, пока не доберетесь до сути его желаний, потребностей и ожиданий в отношении вашей компании и продукта.
  27. Каждая выставка — бесценный опыт для вашей компании в маркетинге, продажах, бизнес-стратегии. Накапливайте этот опыт, делайте заметки, анализируйте информацию.
  28. Приглашайте посетителей на выставку каждого персонально Действующие, перспективные клиенты, партнеры — все любят личное внимание к себе.
  29. Яркий тематический стенд сработает только в том случае, когда он прочно связан с имиджем, деятельностью, продуктом компании, когда тематика имеет маркетинговый смысл.
  30. Персонал стенда — лицо компании на выставке. Потому надо соответствовать всем: имиджем, одеждой, поведением, высказываниями.
  31. Выставки ускоряют продажи, отсекая пару шагов от традиционного цикла: например, «холодные звонки».
  32. Продолжайте «горячие продажи», начатые на выставке, обрабатывая в течение семи дней после мероприятия клиентов, пока те еще «теплые». Это удвоит или утроит результативность. И поверьте, недели достаточно, чтобы клиент остыл.
  33. Проведите планерку по результатам участия в выставке как можно скорее. Тщательный разбор полетов со всей командой в течение нескольких дней поможет пролить свет на многие важные вопросы.
  34. Вы должны знать веб-сайт своей компании вдоль и поперек! Большинство потенциальных посетителей выставки и клиентов сначала просматривают ваши странички, прежде чем прийти на ваш стенд. Убедитесь, что у вас есть ответы на вопросы, которые могли возникнуть после просмотра веб-сайта.
  35. Разместите на сайте вашей компании не только расписание на предстоящую выставку, но и планы на последующие. Дайте посетителю возможность заранее запланировать встречи с вами через сайт.
  36. Сделайте новинки вашей компании доступными и для тех, кто не смог посетить ваш стенд на выставке — делайте твиты, публикации в социальных сетях, на сайте.
  37. Не ешьте на стенде — это отталкивает посетителей.
  38. Стоя на стенде в оборонительной позе, сложив руки на груди, вы отталкиваете посетителей.
  39. Первое, что вы должны подарить посетителю,— улыбка.
  40. Если у вас нет ответа на вопрос клиента, найдите вашего коллегу на стенде, который знает ответ, и приведите его для продолжения беседы.
  41. Определите все полезные для выставки навыки, которые необходимы персоналу стенда для работы. Распределите функции. Напишите должностные инструкции каждому.
  42. Разговор с клиентом на выставочном стенде должен быть коротким и метким. Развернутые беседы и заключение сделок проводите в другом месте.
  43. В обмен на контактную информацию от посетителей стенда давайте им что-то ценное: образцы продукции, буклеты, индивидуальные консультации и тому подобное.
  44. Форма для сбора данных о посетителях стенда должна содержать пункты для получения всей информации, которая поможет вам в определении потенциального клиента компании.
  45. Примите меры по вежливому отсеиванию из рядов посетителей стенда праздных зевак.
  46. Наладив контакт с потенциальным клиентом, сразу обозначьте дальнейший план действий после выставки: отправка коммерческого предложения и дополнительных материалов о компании и продукте, специальное предложение, назначение встречи, телефонные переговоры и так далее.
  47. Глобальные вещи могут рухнуть из-за мелочей. Не упускайте их из виду.
  48. Просите каждого довольного посетителя и клиента оставлять письменный отзыв, а лучше короткое видеообращение.
  49. Соберите на выставке как можно больше «литературы» от ваших конкурентов (буклеты, каталоги, листовки, презентации). Это отличный способ понять, какие конкретно маркетинговые действия, бизнес-шаги предпринимает ваш соперник сейчас.
  50. Позовите клиентов вашего конкурента на деловой обед. Увидите, как много полезной информации можно почерпнуть в результате.


Назад