​Мифы и легенды выставок


9 июня 2016 г.



В выставочной сфере, как и в любой другой, водятся мифы. Наверняка вы слышали не один десяток. Какие — правда? Какие — вымысел? Выяснить это позволяют системы CRM, платформы автоматизации маркетинга и прочие высокие технологии.

Вот три наших любимых мифа из выставочной жизни и факты, их разоблачающие.

№ 1. Место, место и еще раз — место

Прекрасный миф, расхожий как на рынке недвижимости, так и в выставочном деле: «Успех на выставке зависит от расположения стенда». Так ли это?

Согласно мифу, выгодное расположение — на углу, на проходе, рядом с фуд-кортом — положительно влияет на результаты выставки. Это не так. Результат даст только полноценная продуманная стратегия и ее исполнение, четкий маркетинговый план с конкретными целями и критериями. Расположение стенда, конечно, вносит свои коррективы. Но успех от него не зависит.

№ 2. Достаточно одного клиента

Старый, но актуальный до сих пор миф. Эхом он проносится по экспоцентрам и выставочным залам, передаваясь из года в год, от выставки к выставке, от менеджера к менеджеру. Миф держит экспонентов «на позитиве», заставляя поверить, что достаточно одной хорошей продажи, одного качественного контакта, чтобы в конце сказать: «Отдача есть, мы не зря потратили время и деньги».

Если экспонент утверждает, что ему будет достаточно одной продажи, это полная чушь. А скорее — оправдание плохого планирования и нерадивого продвижения перед выставкой. Только представьте, в вашем распоряжении все посетители выставки, и каждый может стать покупателем. Но просто установить стенд и ждать с моря погоды недостаточно. И ориентировать свои маркетинговые усилия на этот миф — глупость глупая. После каждого участия необходим поствыставочный анализ. Только он позволит выяснить, стоит ли игра свеч, и почему надежды не оправдались.

Возможно, вы изначально неверно все рассчитали, сделали акцент не на том, на чем следовало? Только так вы поймете, какие стратегические моменты перед выставкой, на площадке и после выставки необходимо учесть, чтобы достичь желаемого результата. Без предположений и догадок. Опирайтесь только на цифры. Отпустите этот миф с миром. Планируйте, реализуйте, оценивайте. И не оставляйте ничего на волю случая.

№ 3. Выставки не для продаж

Пожалуй, самый страшный и вредный выставочный миф. Если выставка не для продаж, то для чего же?

Выставка — возможность услышать и понять потребности и проблемы потенциальных клиентов? Да.

Выставка — возможность обсудить проблемы отрасли и найти пути решения? Безусловно.

Выставка — возможность построить доверительные отношения и развивать их? Абсолютно.

Выставка — возможность заключить сделку, если клиент к ней готов? Черт возьми, да!

Многие из нас упускают из виду, что выставки могут быть ключом к процессу продажи. Они позволяют встретиться с клиентами лицом к лицу, взаимодействовать один на один, по-настоящему подключиться к решению проблемы клиента.

Сегодня, если ты заискиваешь перед покупателем, как продавец подержанного авто, и пытаешь ему «впарить» то, что ему не надо, клиент в итоге уйдет. Для продажи необходима только честность, заинтересованность в покупателе и буквально прямая связь с ним.

Сфокусируйтесь на потребностях и проблемах ваших потенциальных клиентов, общайтесь, узнайте, как вы можете помочь им, делайте это с уважением и пониманием. Да, это продает, и выставка — идеальное место для общения, и как результат — продажи.

Легко купиться на слухи, особенно если ты новичок в выставочном деле. Впрочем, все мы так заняты своими делами, что порой готовы верить на слово, не проверяя факты. Как уберечь себя от фатальных ошибок? Все-таки потратить время и силы, проверить миф на реальность, и дальше полагаться только на статистику, статистику и еще раз — статистику.

С какими выставочными мифами вы сталкивались? Удалось ли вам их разоблачить? Нам очень интересно. Поделитесь своими историями с нами. А если у вас есть вопросы, пишите нам: мы найдем экспертов и выясним, что правда, а что — вымысел.



Назад