Как выбирать и тренировать стендистов для выставки


21 марта 2018 г.



Главный фактор привлечения посетителей на выставке — стильный и продуманный стенд, но хорошо подготовленные работники стенда играют в успехе компании на выставке не менее важную роль. Без привлекательной, отполированной и профессиональной команды, которая представляет посетителям выставки ваш бизнес, не обойтись. Работа на выставке: как выбирать и готовить стендистов, чтобы увеличить продажи и аудиторию бренда, расскажем в свежем выпуске блога Protoplan.

Как выбрать наиболее мотивированных и подготовленных сотрудников для работы на выставке? Это обычная дилемма практически всех экспонентов при подготовке к выставке. При выборе важно учесть несколько определяющих факторов.

Опыт работы в компании и на выставках

Для многих компаний выставка или любое публичное событие — единственная возможность произвести первое впечатление на клиентов. Ни в коем случае не растрачивайте его, ставя на стенд сотрудников, которые не смогут ответить на вопросы посетителей выставки. Убедитесь, что стендисты знают все не только о компании, но и о самом мероприятии, и понимают, какие цели компания преследует на выставке.

Адекватная подготовка и система наставничества за пару месяцев до участия в выставке позволит подготовить даже новых сотрудников компании к работе на стенде. Очень важно давать возможность своим подчиненным поработать на выставках — это отличная возможность для изучения рынка и его потребностей и невероятный опыт коммуникации с клиентами. Готовьте новичков, давайте им возможность расти. Их мотивация зачастую может оказаться выше, чем у опытных сотрудников.

Отношение сотрудников к участию в выставке

Выбирая сотрудников для участия в выставке и работы на стенде, решайте в пользу тех, кто действительно хочет быть там. Посетители, общаясь со стендистом, за одну секунду поймут, получает ли сотрудник компании на выставке удовольствие от общения, горят ли его глаза. Выбор в пользу более восторженных и управляемых сотрудников задаст тон и отношение к вашему бренду на выставке.

Соберите команду стендистов для работы на выставке из разных отделов

Многие руководители думают, что только менеджеров по продажам надо ставить на выставочный стенд. Это не так. Продавцы, разумеется, должны работать с клиентами на выставке, отвечать на ключевые вопросы о продукте или услуге. Но и сотрудники других отделов, которые имеют непосредственное отношение к самому продукту и его производству, рекламе или оформлению документов, могут пригодиться в любой момент. Если в компании есть отдел контроля качества, обязательно включите в команду стендистов хотя бы одного его представителя, чтобы в случае каверзного вопроса от посетителя выставки у вас был готовый профессиональный ответ.

Наймите тренера для подготовки сотрудников компании к выставке

Опыт и желание сотрудников работать на выставочном стенде — это важно. Но профессионально справиться с их подготовкой, используя только внутренние ресурсы, компаниям не всегда по силам. Самый быстрый и надежный способ решить проблему — пригласить внешнего тренера-консультанта, который сможет подготовить сотрудников компании к участию в выставке. Даже один семинар способен дать результат. Стоят такие услуги не заоблачно, но практически всегда себя оправдывают.

Определите команде и каждому стендисту четкие цели и задачи участия в выставке

Любая мотивация — это хорошо, но каждый сотрудник компании, который будет работать на стенде, должен четко понимать не только общие цели и задачи компании на выставке, но и свой конкретный функционал — в том числе, какие показатели в цифрах он должен продемонстрировать, чтобы его работа считалась выполненной на отлично. 

Организация работы стенда на выставке — процесс сложный, но если сформировать основные правила заранее, включить в них правила этикета для стендистов на выставке, дресс-код и другие важные моменты, то в процессе самой выставки проблем и вопросов не возникнет ни у посетителей, ни и у сотрудников.

Правила работы стендистов на выставке

1. Составьте приветственные слова и обучите языку тела стендистов на выставке

Посетители выставки всегда подсознательно оценивают стендистов и решают, оставаться на стенде компании или нет. Поэтому вторым номером после подготовки привлекательного стенда должно идти обучение персонала поведению на выставке. Стендисты представляют ваш бренд, поэтому то, как они выглядят, стоят, говорят, улыбаются, зависит мнение потенциальных клиентов о компании.

Язык тела играет в поведении стендистов на выставке важную роль:

     ●   работники должны стоя приветствовать посетителей стенда;

     ●   если у вас есть высокая стойка на стенде и к ней необходимы сиденья, используйте высокие табуреты и барные стулья, которые создают визуальный контакт с посетителями выставки на уровне глаз;

     ●   стендисты должны выглядеть дружелюбно, улыбаться и открыто смотреть по сторонам;

     ●   беседовать надо с посетителями выставки, а не с коллегами;

     ●   присаживаться надо только вместе с посетителем стенда, который захотел остаться и побеседовать;

     ●   стендисты не должны переминаться с ноги на ногу, теребить руки, скрещивать их на груди или держать в карманах, ерзать или прислоняться к стенкам выставочного стенда и мебели;

    ●    вид стендистов должен быть радостным, уверенным и вежливым, несмотря ни на что;

    ●     прощаясь с собеседниками, стендисты всегда должны благодарить посетителей выставки за то, что они потратили свое время и провели его на вашем стенде.

 

Несмотря на простоту, эти правилаоснова поведения стендистов не только во время работы на выставке, но и на любых деловых переговорах.

2. Распределите роли персонала и составьте сценарий продаж на выставке

Персоналу выставочного стенда следует обозначить определенную территорию выставки для работы, на которой они будут сообщать информацию о компании посетителям. Некоторые компании готовят для персонала сценарий приветствия и продаж, благодаря которому каждый стендист в любой момент готов выдать последовательное и эффективное сообщение посетителям.

Каждый участник команды стенда должен быть готов ответить не только на стандартные, но и необычные вопросы потенциальных клиентов. По крайней мере, он должен понимать, где и как быстро получить ответ на вопрос и всю дополнительную информацию.

В идеале у стенда на выставке должен быть управляющий — сотрудник, который будет контролировать работу каждого стендиста и следить за порядком.

3. Научите стендистов налаживать контакт и выяснять потребности посетителей выставки

Люди посещают торговые выставки с определенными целями, поэтому не надо тратить их время на долгие и пафосные речи о вашей компании. Стендист должен быстро представиться и выяснить, что именно ищет посетитель выставки и как ваша компания может помочь в решении задач потенциального клиента. Сотрудники стенда всегда должны быть готовы как отвечать на вопросы, так и правильно задавать их клиенту. Если человек выразил интерес к компании или конкретному продукту, можно переходить к более подробному диалогу.


4. На
выставочном стенде не должно быть видно еды персонала 

Пожалуй, это одно из самых элементарных правил выставочного этикета, которое чаще всего нарушают экспоненты. Еда и напитки работников стенда могут храниться на месте, но их нельзя поглощать на стенде. И главное — их не должны видеть посетители выставки. Салфетки, обертки от шоколадок, пустые бутылки — это табу, их на стенде быть не должно. Чтобы избежать казусов, некоторые экспоненты берут с собой на выставку брендированную воду и снеки, которыми могут воспользоваться и стендисты — в крайнем случае их поглощение прямо на стенде смотрится не так страшно.

5. Составьте адекватн
ое штатное расписание работы стендистов на выставке

Если планируется, что персонал стенда будет отвечать за его сборку, должен проследить за застройкой или просто сделать уборку на стенде перед открытием выставки, то сотрудникам придется приехать заранее. Учтите это, как и перерывы сотрудников на обед — составьте расписание так, чтобы стендисты покидали рабочее место по очереди. И убедитесь, что ваши работники понимают, что им необходимо оставаться на стенде до конца каждого выставочного дня, а не уходить на 15 минут раньше.

6. Продумайте организацию уборки на стенде

Стендисты не обязаны проводить генеральную уборку во время выставки, для этого у организаторов мероприятия есть специальный персонал. Но постоянно следить за чистотой и опрятностью стенда необходимо. Коробки, мусор не должны быть на виду. Пусть стендисты возьмут с собой небольшой совочек и щетку, тряпочку и универсальное чистящее средство — их всегда можно разместить так, чтобы они не бросались в глаза посетителям выставки. А пригодиться средства для уборки могут в любой момент — иногда убрать самим гораздо быстрее и проще, чем ждать клининговую службу.


7.
Работники стенда на выставке должны придерживаться дресс-кода

Некоторые компании одевают своих стендистов в корпоративную форму — рубашки, поло, пиджаки и прочие костюмы. Все это оправдано тем, что униформа позволяет посетителям выставки отличить сотрудников конкретной компании, чтобы обратиться к ним. Еще один обязательный штрих — именные бейджи. Люди должны знать, с кем они общаются.

Чтобы выбрать выставку для решения целей и задач вашей компании из множества конкурирующих событий по всему миру воспользуйтесь расписанием выставок от Protoplan. 



Назад