Как узнать о клиенте больше


13 сентября 2017 г.



Для исследования потенциальных клиентов перед выставкой все средства хороши. Разумеется, одни методы работают лучше, а другие – хуже. Важно понимать, что изучая своих покупателей, вы всегда на полголовы выше своих конкурентов, не проводящих подобные исследования.

Наибольшая ошибка при проведении исследований – проводить их, не подогрев целевую аудиторию. У людей может попросту не хватить терпения отвечать на скучные базовые вопросы или впускать вас в свою жизнь.

Если вы будете обзванивать потенциальных клиентов, не предоставляя хотя бы базовую информацию, в лучшем случае, вы быстро наскучите собеседнику. В противном случае, он положит трубку, даже не дав вам закончить предложение. Старайтесь максимально персонализировать свой разговор: так вы покажете и свою заинтересованность в собеседниках, и сможете расположить их к себе.

Для того, чтобы собрать информацию о потенциальных партнёрах перед выставкой, прежде всего, вы должны изучить официальный сайт выставки: опыт прошлых годов, лист участников помогут вам составить первое впечатление. Ещё один важный инструмент для работы с аудиторией – социальные сети и интернет-сервисы. Предлагаем вашему вниманию 17 ресурсов, которыми пользуются компании для изучения своих потенциальных партнёров накануне выставки.

1.LinkedIn

Этот ресурс не нуждается в особом представлении. Крупнейшая в мире сеть профессиональных контактов не работает в России, но это не мешает ей набирать популярность и быть отличной платформой для сбора информации.

Вам нужно узнать подробнее о планируемом партнере? Профиль в LinkedIn подскажет вам опыт работы и текущую должность человека. У вас есть общие контакты? Прекрасно! Помимо того, что опыт сотрудничества с одними и теми же компаниями и людьми даст вам представление о человеке, вы можете и в беседе упомянуть общих бизнес-партнёров – ещё одна точка соприкосновения ваших интересов. Обратите внимание и на то, чем нужный вам человек делится в LinkedIn.

2.Twitter

Если ваш потенциальный партнёр ведёт Твиттер, то обязательно посвятите изучению его ленты 15–20 минут. За это время вы сможете сложить некое впечатление об интересах и отметить важные для себя детали, которые при переговорах на выставочном стенде можно обернуть в свою пользу.

Помимо этого просмотрите и корпоративный аккаунт. Понимание того, как компания показывает себя покупателям, однозначно поможет вам определиться со стратегией взаимодействия.

3.Пресс- и медиа-релизы компании

Просмотрите недавние релизы компании. Изменения в руководстве, выпуск новых продуктов, финансовые отчеты, события и успехи – важная информация, которую стоит принимать во внимание.

4.Пресс- и медиа-релизы компаний, которые конкурируют с вашим потенциальным партнёром

Если конкурент недавно сделал какое-либо важное заявление, это будет влиять на поведение интересующей вас компании: вас и ваше предложение будут воспринимать либо как козырь, либо откажутся от вашего предложения, чтобы сконцентрироваться на других приоритетах. В ваших силах повлиять на исход переговоров, поэтому изучите информацию, прежде чем позвонить.

5.Финансовая отчётность компании

Если ваш потенциальный клиент работает в открытой компании, которая не скрывает свои отчётности, вы можете ознакомиться с этой информацией и сложить представление о том, как работает компания и с какими проблемами и рисками сталкивается.

6.Блоги

Читайте то, что пишут люди и компании, к которым у вас есть интерес. Кроме того, просмотрите и популярные отраслевые блоги, чтобы ознакомиться с последними трендами. В сфере выставок любая мелочь может быть полезна. На крупных международных выставках вроде IFA в Берлине или Mobile World Congress в Барселоне, где обсуждаются и презентуются последние высокотехнологичные тренды, вы точно будете себя чувствовать уверенно, если перед выставкой ознакомитесь с тем, чем живёт отрасль и в каком направлении двигаются компании. Эти детали можно взять как раз из блогов.

7.Профиль в Facebook

Крупнейшая социальная сеть содержит много полезной информации о персоналиях и компаниях, которую порой сложно получить из других источников. Обратите внимание, что Facebook – всё-таки относится больше к частной жизни, поэтому не используйте в переговорах слишком личные темы и детали, которые могут содержаться в профиле.

8.Ваши платформы для автоматизации маркетинга

Конечно, это может быть первый раз, когда вы проверяете информацию о человеке или компании, но это может быть не первый случай, когда проверяют вас. Готовясь к выставке, введите имя интересующего человека или компании в поисковой строке системы и посмотрите, был ли у вас уже опыт какого-то взаимодействия. Возможно, интересующей вас компании уже были любопытны ваши продукты. Используйте эту информацию и адаптируйте свой подход к их нынешним бизнес-процессам.

9.Ваши CRM-системы

Логично, что после исследования автоматизированных систем для маркетинга, стоит заглянуть и в CRM-базы. Может быть, кто-то из вашей команды уже пробовал наладить сотрудничество с вашим потенциальным партнёром и если да, то чем всё закончилось. Посмотрите историю взаимодействия, релизы и новости и, возможно, это даст вам ответы на интересующие вас вопросы.

10.Запросы в поисковых системах

Посмотрите, какие результаты выдают поисковые сервисы в отношении интересующей вас компании. Хорошо, если сторонние публикации будут содержать положительные оценки и отзывы.

Можете запросить материалы и по конкретному человеку, с которым собираетесь вести переговоры на выставке. Порой поисковые системы могут показать детали, важные для выстраивания диалога, для того, чтобы убедить клиента заключить контракт именно с вашей компанией. Это поможет вам увеличить продажи на выставке.

11.Quora

Сервис позволяет понять, о чем спрашивает и чем интересуется ваш потенциальный партнер. Если вы будете знать ответы на эти вопросы, то ваш собеседник явно будет приятно удивлён.

12.Glassdoor

В чём принцип работы? Сервис помогает собирать инсайдерские отзывы о работодателях. Чем сервис полезен вам? Он поможет вам понять, чем живёт компания, с которой вы собираетесь сотрудничать. Если вдруг вы увидите, что компания ищет специалистов в подразделении, связанном с вашим продуктом, это хороший знак. Организация явно инвестирует в эту область своего бизнеса.

13.AngelList

AngelList – краудфандинговая платформа, работающая по принципу акционерного финансирования, которая позволяет стартапам найти инвесторов. Для вас она может быть полезна тем, что показывает, в какие проекты делала инвестиции компания, кто там работает, какие продукты запускает и прочее.

14.Datanyze

Кстати, о стартапах. Сервис Datanyze является прекрасным примером стартапа, который смог вырасти в большой продукт со штаб-квартирой в Кремниевой долине. Сервис помогает собирать информацию о том, какие технологии использует ваш потенциальный партнер. При умелом использовании этого инструмента у вас появится возможность сделать отличное коммерческое предложение, особенно, если вы работаете в IT-сфере.

15.CrunchBase

CrunchBase - онлайновая база компаний, людей и инвесторов. Используйте Crunchbase, чтобы узнать историю сделок интересующей компании, раунды финансирования, инвесторов, членов команды, новости, сроки, конкурентов, бывших сотрудников, клиентов, партнёров, суб-организаций, членов совета директоров и советников и прочие связанные детали.

16.Yelp

Yelp – сервис для поиска на местном рынке услуг, который может стать отличным помощником для сбора информации, особенно, если ваш потенциальный партнер напрямую работает с потребителями. Узнать больше о своих сильных и слабых сторонах. Возможно, 40% отзывов о компании говорят о плохом обслуживании клиентов. В своем первоначальном письме вы можете сделать предложения по улучшению обслуживания. Или, может быть, рецензенты хвалят их разумные цены. Вы можете предложить поделиться стратегиями для направления клиентов на высокодоходные продукты.

17.Protoplan

Protoplan – уникальная платформа поиска и подготовки к любым выставкам. В преддверии выставки важно знать, что ждёт вас на этом мероприятии, кто будет участвовать, каков был опыт выставки в прошлые годы и насколько она популярна. Всю эту информацию можно найти как раз-таки на Protoplan.pro. Кроме того, сервис дает возможность сравнивать выставки между собой и помогает сделать выбор в пользу того мероприятия с помощью расписания выставок, чтобы у вас было больше шансов завязать полезные контакты и грамотно себя презентовать перед интересующими компаниями. Кроме того, ExpoPlanner от Protoplan поможет организовать подготовку выставки, автоматически настроив список задач вашего выставочного проекта с дедлайнами организатора мероприятия. Это поможет не упустить ни единую мелочь в ходе подготовки, а кроме того ваш проект всегда доступен в вашем смартфоне. Контролировать ход подготовительных работ, особенно, если ваша компания участвует в нескольких выставках в год , еще никогда не было так просто и легко.

Совсем необязательно использовать для подготовки выставки все ресурсы. Важно выбирать то, что соответствует вашим потребностям и интересам. Кроме того, у многих сервисов есть аналоги, которые тоже заслуживают внимания. Определившись с набором информации, необходимых для подготовки к переговорам, вы без труда сможете подобрать платформы, которые станут отличным подспорьем в подготовке к мероприятию или формированию конкретных предложений о сотрудничестве. Успешной выставки!



Назад