Как правильно работать с клиентами на выставке


16 августа 2017 г.



Согласно многолетней статистике в мире выставок , 80% процентов лидов никогда не отслеживается после выставки. И это не простые цифры. Это факт, доказываемый на практике международных выставок и локальных форумов.

Предлагаем вашему вниманию рекомендации по исправлению этой ситуации.

  • 1.Поймите, что нужно вашему клиенту на выставке.

Отталкивайтесь от нужд большинства ваших потенциальных клиентов, при переговорах на выставке задавайте качественные вопросы на стенде, делайте заметки во время разговора. Не рассчитывайте на память. Записывайте! Простое копирование базы посетителей, просмотр информации на официальном сайте выставки или сканирование бейджа вам мало чем поможет.

  • 2.Напомните о себе сразу же после выставки!

Обязательно укажите название выставки и тему, которую вы обсуждали с посетителем (для этого вам и пригодятся заметки во время разговора). Это будет особенно полезно, если в вашем списке окажутся клиенты, чьё расписание выставок бывает плотным – несложно потеряться в многочисленных контактах. Напомните о себе максимально наглядно. Можете прикрепить к сообщению фотографию вашего стенда, чтобы ваш собеседник вспомнил о вас. Не будьте политиками – выполняйте все обещания, которые дали во время общения на стенде. Ваше сообщение должно быть запоминающимся, чтобы в момент звонка вашего менеджера по продажам потенциальный клиент был уже готов к взаимодействию. Дайте призыв к действию: загрузить отсчёт, посмотреть демонстрационное видео и т.д. Помните, что продажи по итогам выставки достаются тем, кто позвонил клиенту первым. Вполне вероятно, что в случае промедления ваш потенциальный партнер подпишет контракт с вашими конкурентами. Вы же не хотите этого?

  • 3.Создайте конкретный план взаимодействия с вашими лидами после выставки.

Большинство продаж делаются после 5-7 контактов с лидами. Подписание контракта с некоторыми потенциальными клиентами иногда происходит и через год или даже больше. Тем не менее, большинство продавцов сдается уже после первого контакта с клиентом. Иногда стоит проявить терпение, чтобы поймать по-настоящему крупную рыбу!

  • 4.Используйте все имеющиеся технологии для сбора информации и поддержки связи с вашими потенциальными клиентами на выставке!

На выставке можно использовать сканирование бейджей, но нужно понимать, как вы примените собранную информацию. Разработайте способ, при котором новые лиды будут напрямую поступать в вашу CRM-систему, чтобы они могли сразу же получать информационные сообщения от вас. Вы также можете сегментировать лиды по их интересам и потребностям, чтобы сделать последующее общение с ними более персонифицированным. Не забудьте сделать резервную копию – электронные базы могут исчезнуть так же, как и сохраненные на бумаге. Не игнорируйте планнеры. ExpoPlanner от Protoplan поможет вам запланировать все необходимые действия, составить шаблоны задач и вышлет напоминания, чтобы вы ничего не забыли.

Помните, что управление лидами – долгосрочный процесс. Пусть в вашей команде будет человек, который будет держать руку на пульсе и отслеживать статус собранных лидов на выставке, чтобы ни один из них не ушел из вашего поля зрения. Сфокусируйтесь на построении взаимоотношений с вашими потенциальными клиентами, основанных на доверии - это важно. Исследования показывают, что обработанные лиды приносят больше продаж, чем необработанные.

Обладая стратегией управления лидами до выставки, вы можете быть уверены, что ваши потенциальные клиенты будут окружены вниманием, и результат в виде продаж на выставке не заставит себя ждать.



Назад