​Как оценить эффективность участия в выставке: 12 простых шагов


1 ноября 2017 г.



Несмотря на то, что подготовка к каждой выставке занимает много времени и требует много финансовых и эмоциональных затрат, самое интересное начинается тогда, когда ваша выставка заканчивается. Крайне важно не упустить момент и оценить, насколько эффективно вы и ваша команда справились с поставленными задачами. Исследования Protoplan показывают, что пока анализом эффективности участия в выставках занимаются далеко не все компании. Как это сделать? Предлагаем ответить на следующие 12 вопросов:

  • 1.Стоило ли ваше участие в выставке потраченных на это денег?

Для того чтобы оценить целесообразность инвестиций в выставку, предлагаем ответить на несколько маленьких вопросов:

  • Сколько стоило участие в выставке?
  • Как много ценных потенциальных клиентов посетило мероприятие?
  • Насколько хорошо ваш стенд/продукт/бренд выделялся на фоне остальных?
  • Насколько весома и значима эта выставка в вашей отрасли?

  • 2.Каковы были ваши сильные стороны в организации и проведении выставки?

Выявление областей, в которых ваша компания преуспела на выставке, может помочь оценить сильные стороны вашей маркетинговой и выставочной стратегии. После выставкой соберитесь с командой и определите следующие детали:

  • В чём, по мнению сотрудников, работавших на стенде, команда преуспела и чувствовала себя уверенно во время выставки?
  • Насколько хорошо были подготовлены и снабжены ваши сотрудники на выставке?
  • В чём, на ваш общий взгляд, были преимущества вашей компании на выставке перед конкурентами?
  • 3.Каковы были ваши слабые стороны во время участия в выставке?

После того, как вы все вместе определили свои сильные стороны, стоит покопаться и в слабостях. Обнаружение минусов сразу после мероприятия поможет ликвидировать их уже к следующей выставке. Какие вопросы стоит задать:

  • Какие потенциальные возможности вы упустили?
  • Были ли у ваших потенциальных клиентов вопросы, на которые вы не были готовы ответить?
  • Насколько эффективно получалось представлять ваш бренд посетителям и налаживать коммуникацию?

  • 4.Как вы оцениваете участие своих конкурентов в выставке?

Когда вы посещаете выставку, вы окружены конкурентами, что дает вам возможность анализировать и оценивать свои продукты, эффективность маркетингового сообщения и восприятие услуг, представленных вашей компанией. Пока вы на выставке, делайте заметки о своих конкурентах и изучайте их после выставки, чтобы лучше оценить свою позицию на рынке.

Вопросы для оценки ваших позиций:

  • Было ли такое, что ваши конкуренты затмевали вашу компанию в выставочном зале? Был ли их стенд более крупным, лучше спроектированным, более дорогим или наполнен большим количеством участников, чем ваш?
  • Насколько интересными и надежными были предложения от вашего конкурента?
  • Какие продукты и услуги рекламировали ваши конкуренты?
  • Какие функции и преимущества продукта они подчеркивали в своих маркетинговых сообщениях?

Не забудьте выделить ключевые различия между вашими конкурентами, особенно если эти различия создают возможности для вашей компании, чтобы воспользоваться преимуществами в будущем. Почерпнуть больше информации для подготовки к выставке можно в каталоге выставок на Protoplan.pro. В каталоге выставок Protoplan собраны все выставки России и СНГ, выставки Германии и выставки Китая, выставки США и еще более 90 стран мира. Помимо параметров выставок и выставочной статистики, можно найти ссылку на официальный сайт выставки, неважно международная она или региональная. Там же может находиться и информация о ваших конкурентах, в частности, участвовали ли они в этой выставке в прошлом.

  • 5.Насколько ваше маркетинговое сообщение понятно для посетителей выставки?

Успех вашей рекламной кампании можно оценить напрямую через понимание того, насколько эффективным было ваше маркетинговое сообщение на выставке. Эффективное рекламное сообщение для бизнес-выставок должно связываться с требованиями, соображениями и нуждами посетителей, чтобы убедиться, что ваши продукты или услуги действительно привлекательны и отличаются от предложений вашего конкурента.

Оценивая эффективность вашего маркетингового сообщения, рассмотрите следующие три момента.

  • Насколько эффективно ваше маркетинговое сообщение говорило о проблемах или потребностях потенциальных клиентов, и содержало ли ваше сообщение варианты решения этих проблем?
  • Подчеркивает ли ваш посыл привлекательные и отличительные преимущества вашего продукта? Смогли ли вы дать потенциальным клиентам повод выбрать именно вас среди всех предложений на рынке?
  • Насколько ваше маркетинговое сообщение дало потенциальным клиентам уверенность в том, что обещанная выгода может быть гарантированно предоставлена вашей компанией?

  • 6.Насколько хорошо работали ваши сотрудники на выставочном стенде?

Персонал вашего стенда, от стендиста до менеджеров по продажам, - один из самых важных разделов вашего плана проведения выставки. Сотрудники-стендисты представляют своеобразную линию фронта в привлечении посетителей. Понимание того, насколько хорошо ваши сотрудники были обучены и выполнили поставленные задачи, предоставит вам лучшее представление о том, как ваш бренд был представлен на выставке.

Вопросы, которые помогут вам оценить работу сотрудников:

  • Ваши сотрудники поддерживали дружескую и гостеприимную атмосферу для посетителей?
  • Работали ли ваши сотрудники вместе, как команда? Поддерживали ли они друг друга и помогали, когда нужно?

Обязательно спросите своих опытных сотрудников, кто из новичков или менее опытных членов команды преуспел при работе на стенде, а кому нужны дополнительная помощь или обучение.

  • 7.Насколько успешной была ваша маркетинговая кампания перед выставкой? Как прошло продвижение вашей выставки?

При планировании выставки всегда следует учитывать мероприятия, предваряющие шоу. Затем, после окончания выставки, важно оценить успех ваших маркетинговых усилий, направленных на повышение эффективности, чтобы улучшить будущие кампании и программы.

Вопросы для оценки этого показателя:

  • Сколько посетителей упомянули ваши активности, организованные до выставки?
  • Соответствовали ли ваши посетители демографическим параметрам, которые вы устанавливали в своих рекламных кампаниях?
  • Сколько потенциальных клиентов присоединилось к вам в социальных сетях после мероприятий, связанных с вашей компанией после ваших рекламных акций? Делали ли вы продвижение вашего участия в соцсетях?
  • Если вы проводили мероприятия, то сколько человек их посетили?

  • 8.Насколько успешными были ваши переговоры с клиентами, партнерами и посетителями на выставке?

Встреча с посетителями и потенциальными клиентами – одна из целей выставки. Когда вы оцениваете свою работу на выставке, отметьте, сколько встреч ваша команда провела с посетителями.

Эффективность переговоров на выставке, в свою очередь, можно оценить по этим критериям:

  • Были ли вы готовы ответить на все вопросы посетителей?
  • Было ли у вас достаточное количество мест на выставочном стенде для проведения переговоров?
  • Насколько посетители были заинтересованы в беседе? Что можно улучшить в вашей подаче информации?
  • 9.Определите качество потенциальных клиентов и стратегии их привлечения на выставке.

Существует множество стратегий, которые участник может использовать, когда дело доходит до сбора потенциальных клиентов на выставке. После выставки вы должны оценить, насколько эффективна ваша стратегия привлечения, и как много потенциальных клиентов приходит к вам в результате ваших усилий.

В оценке эффективности помогут ответы на вопросы ниже:

  • Какие стратегии помогли вам привлечь больше всего посетителей (например: раздача информационных материалов и подарков, игры, демонстрации продуктов)?
  • Сколько из посетителей действительно отвечали вашим интересам, и сколько вашим требованиям не соответствовало?
  • Удалось ли вашей команде привлечь нужное количество потенциальных клиентов? Если нет, то как вы можете в следующий раз улучшить этот показатель?
  • 10.Насколько успешными были ваши презентации на выставочном стенде?

Демонстрации продуктов и мультимедийные презентации играют большую роль в выставочном маркетинге. Если у вас были презентации в рамках вашей кампании, необходимо знать, насколько они привлекательны и эффективны для вашей целевой аудитории. Важно понимать, что выставки в Москве и Санкт-Петербурге, а также в других странах собирают достаточно взыскательную аудиторию и готовить презентации стоит тщательно. Что, впрочем, не означает, что в городах, не являющимися лидерами в сфере выставок, можно дать себе слабину и не готовиться.

По каким критериям оценивать презентации:

  • Какую аудиторию собрала ваша презентация? Были ли свободные места или был аншлаг?
  • Смогла ли ваша презентация привлечь и развлечь посетителей?
  • Насколько эффективно ваша презентация отражала возможности вашей компании и её функции?

  • 11.Насколько удачно был представлен стенд компании на выставке?

Вопрос «Как оформить выставочный стенд?» также должен стоять в вашей повестке для подготовки к выставке. Дизайн и местоположение вашего выставочного стенда могут существенно повлиять на количество посетителей, которых вы привлекаете. Чтобы убедиться, что за ваш стенд можно не волноваться, задайте себе следующие вопросы:

  • Насколько ваш стенд был доступен для посетителей с точки зрения видимости и проходимости?
  • Произвели ли ваши вывески нужное впечатление на аудиторию? Если нет, как вы можете сделать их более привлекательными и отражающими ваше маркетинговое сообщение?
  • Какие особенности дизайна работали хорошо, а какие нет? Есть ли какие-либо дополнения, которые вы хотели бы иметь, например, киоски, счетчики или подвесные структуры?

Проконтролировать застройку выставочного стенда с подходящим дизайном и наладить выставочную логистику, например, отследить его доставку, монтаж и демонтаж можно с помощью ExpoPlanner от Protoplan – удобного помощника для тех, кто привык ценить своё время и отслеживать все процессы. Формируйте списки задач касательно всех процессов, связанных с подготовкой к шоу, устанавливайте дедлайны и своевременно получайте уведомления о статусе выполнения.

  • 12.Как выглядит ваш список действий на период после выставки?

Кстати, о задачах, действиях и их выполнении. Одним из наиболее важных шагов после выставки является надлежащее выполнение плана последующих мероприятий. После выставки убедитесь, что как ваши сотрудники, так и ваш отдел продаж точно знают, что требуется от них после завершения выставочных мероприятий. Прежде чем погрузиться в дела и новые проекты, сделайте подробный список последующих действий, чтобы вести переписку с вашими потенциальными клиентами и руководством.

На что обратить внимание:

  • убедитесь, что потенциальные клиенты уже связаны с отделом продаж и контакт с ними на контроле. Нередко после окончания выставки контакты теряются;
  • проинструктируйте вашу команду тому, как выстраивать работу после выставки;
  • пересматривайте и анализируйте вашу рассылку от выставки к выставке, чтобы избежать назойливости, которая может отпугнуть потенциальных клиентов.

Задав эти ключевые вопросы, вы сможете лучше оценить, насколько успешной для вас получилась выставка, и какие возможности у вас есть для того, чтобы сделать участие в следующих мероприятиях продуктивнее. Рекомендуем познакомиться и с другими материалами нашего блога, а также попробовать все возможности Protoplan. Мы с удовольствием поможем вам справиться с самыми сложными задачами в организации выставки!



Назад