​Как Экспоненту выиграть борьбу за клиента на выставке


4 октября 2017 г.



Мы знаем, что даже на выставках, где, казалось бы, идеальное место для достижения договоренностей покупателей и продавцов, обеим сторонам бывает непросто найти общий язык. Например, когда команде Экспонента хочется согласовать бюджет, сроки и ответственных по потенциальной сделке, а покупатель торгуется и выясняет каждую деталь вашего предложения.

Этот конфликт интересов наиболее очевиден, когда покупатель осознает, что конкуренция на вашем рынке велика и начинает задавать вопросы, о том, чем ваше предложение лучше, чем компании, занимающей соседний стенд. Ведь у них почти такое же, да и цена дешевле.

Если вы промолчите, переведете тему, либо недостаточно отработаете это возражение, то потеряетесь на фоне конкурентов и упустите контракт. Если говорить много, то рискуете показаться компанией отчаявшейся и ненадежной, особенно, если невольно перейдете на критику своих партнеров по бизнесу. Чтобы избежать подобных ситуаций, предлагаем воспользоваться рекомендациями, неоднократно проверенными платформой поиска и подготовки выставок Protoplan в ходе отечественных и международных выставок в России и за рубежом.

Признайте очевидное

И вы, и ваш клиент знаете о вашей предвзятости. Клиент может спросить вас о конкурентах. Иногда это признак доверия: покупатель считает, что вы поставите его интересы на первое место при том, что вас в первую очередь должна волновать ваша финансовая выгода.

Но часто это всего лишь тест. Ваш клиент может вас просто проверять: будете вы направлять его по правильному пути или давать ложную информацию в целях своей выгоды.

Действуйте честно. Если вы скажете, что, несмотря на очевидные преимущества вашего продукта, у сторонних компаний тоже есть что предложить, то это повысит уровень вашей надежности в глазах покупателя и поможет вам выстроить открытый диалог с партнерами и посетителями выставки.

Используйте отзывы о вашей компании из Интернета или отраслевые рекомендации от партнеров

Если вы не сможете убедить покупателя самостоятельно, то сторонний отзыв о вас может вам помочь. Посмотрите и изучите внимательно отзывы, сравнивающие вас с вашими конкурентами. Может быть, кто-то отметил ваше преимущество после использования продукта вашего конкурента? Например, был клиентом вашего конкурента, а в итоге сделал выбор в вашу пользу. Или были те, кто одновременно пользовался несколькими схожими продуктами разных производителей, а в результате выбрал вас.

Когда ваш покупатель спросит вас о вашем отношении к конкурентам или чем ваш продукт лучше, вы можете сослаться на найденный положительный отзыв о вас и предложить помощь, если у покупателя возникнут какие-то вопросы.

В случае отсутствия таких отзывов, поищите пользователей, оказавшихся в ситуации, в которой ваш продукт оказался бы полезен. Попросите их написать отзыв о вашем продукте после его тестирования и, если они согласятся, вы можете использовать их для рекомендаций.

Задавайте вопросы

Чтобы понять, чего хочет покупатель, задавайте вопросы не напрямую о продукте, а вокруг него. Постарайтесь выяснить, какая наибольшая потребность существует у покупателя, а какая функция наиболее необходима.

Например: «Чем Ваше предложение лучше компании Х на стенде неподалеку? Они предлагают использовать новые технологии в аналогичном продукте».

Ваш примерный ответ должен содержать уточнение, действительно ли вашему партнеру важна эта характеристика. Как правило, вы получите ответ, который будет говорить о важности, а это даст вам возможность представить свой продукт или услугу в интересующем клиента аспекте.

Будьте честными

Иногда честность при переговорах на выставке – это лучшая политика. Если ваш покупатель продолжает спрашивать вас о продуктах конкурентов со всей настойчивостью, то вы можете с улыбкой предложить самостоятельно узнать у этих компаний об их продуктах, потому что они наиболее компетентны в вопросах того, что они производят.

В этом случае вы покажете себя как доброжелательную компанию, а покупатель не сможет развязать борьбу между вами и вашими конкурентами.

Вежливо отказываясь от разговоров о ваших оппонентах, либо положительно о них отзываясь, вы покажете себя как компания, уверенная в своих позициях. Это обязательно сыграет вам на руку.

Реагируйте на провокации правильно

Не все играют честно. Во время выставки вы можете обнаружить, что ваши конкуренты распространяют о вас ложную информацию.

Вы не можете заявить о том, что ваши оппоненты – лжецы. Это будет звучать как будто вы сомневаетесь в осведомленности и деловых качествах своего потенциального покупателя. Если конкурент активно акцентирует внимание на какой-то из ваших слабых сторон, то можете поработать над этой проблемой, произвести замеры и ненавязчиво представить их во время одной из презентаций, например, на деловой программе или во время пресс-конференции.

Ещё проще можно поступить по совету бизнес-тренера Джеффа Хоффмана – просто ответить на вопрос о каких-либо ложных слухах: «Это неправда». Как правило, за этим последует следующий вопрос. А это для вас всегда возможность к диалогу со своей аудиторией.

Проиграть битву, но выиграть войну

Опытные продавцы часто понимают, что победа в войне часто означает проигрыш битвы. Другими словами, если вы понимаете, что конкуренты выходят вперёд, то будьте честны со своим покупателем. Вы можете сказать примерно так: «Исходя из того, что вы сказали о своих финансовых возможностях/потребностях/целях, [конкурент] мог бы быть вам полезнее. Но если вы можете порекомендовать кого-то со схожими запросами интересами, дайте нам знать».

Некоторые покупатели после такого отметят вашу предупредительность и доброжелательность и всё-таки выберут вас. Если же итог переговоров будет в этот раз не в вашу пользу, то вас гарантированно порекомендуют коллегам или партнерам. Из уст в уста впоследствии это будет работать и на расширение клиентский базы, и на укрепления репутации вашей компании как надежного партнера. Это техника пока редко используется на выставках в России и СНГ, но не дает сбоев при работе на международных выставках. Иностранные партнеры оценят вашу честность и прямоту. Берите на вооружение.

Неважно, в какой сфере вы работаете, в любом случае, у вас есть конкуренция. На любой выставке покупатели захотят поговорить с вами и о других вариантах. Если это выставки в Москве, Санкт-Петербурге, международные выставки в Берлине, Лас-Вегасе, Нью-Йорке, Пекине или Гуанчжоу – любой столице выставочной индустрии, то таких людей будет очень много. Молчание – не лучшая выставочная стратегия. Выводите вашу компанию на новые орбиты, открывайте новые рынки и завоевывайте доверие новых партнеров. Для этого советуем ознакомиться с расписанием выставок на Protoplan.pro, изучить статистику выставок, посчитать ваш выставочный бюджет с помощью калькулятора затрат. Подготовиться к выставке без лишних хлопот можно с помощью ExpoPlanner, сэкономив до 70% времени от работы над проектом благодаря уже готовому графику задач и дедлайнов по ним, а напоминания и подсказки помогут сделать все вовремя и без ошибок даже, если ваша компания до этого никогда не участвовала в выставках. Теперь у вас достаточно времени продумать свою выставочную стратегию и позаботиться о том, чтобы выставочный стенд привлекал внимание, а стендисты работали в красивой униформе и активно направляли к вам посетителей. Помните, что в продажах на выставке и борьбе с конкурентами нет мелочей. Все они влияют на мнение покупателя, а, используя, в том числе, и вышеописанные техники результаты вашего участия в выставке будут гарантированно выше. Успешных выставок!



Назад