4 шага к идеально подходящей вам выставке


15 февраля 2017 г.



Задав в любом поисковике параметры «выставка в отрасли N», маркетолог получает длинный список вариантов. Глаза, конечно, разбегаются от количества специализированных мероприятий, проходящих по всему миру. Но как отыскать среди них то, что подойдет именно вашей компании? Чтобы избежать лишней суеты, информационных раскопок и определиться с выбором быстро, предлагаем планомерно разбить поисковые работы на четыре простых этапа.

Шаг 1. Разработка маркетингового плана с измеримыми бизнес-целями

Чего вы хотите добиться от участия в выставке? Повысить информированность клиента о вашей компании и бренде? Найти потенциальных клиентов и каналы сбыта? Вывести новый продукт на рынок? Как подготовить успешную выставку? Лучшая точка отсчета — определить, как именно выставка будет работать на вашу компанию, в чем будет заключаться маркетинговая стратегия и тактический план, к каким реалистичным результатам они должны привести.

Залог успешной маркетинговой стратегии для выставки — в ее многогранности, которая, в свою очередь, базируется на достижении цели и следовании к ней на протяжении длительного времени. Проще говоря, план этот не может быть одноразовым, а должен соответствовать какой-то общей концепции.

Имея на руках следующий список целей, можно спокойно приступать к поиску и выбору выставки:

  • детальное описание конкретных действий и мероприятий на экспозиции;
  • целевая аудитория для каждого из действий;
  • критерии, по которым вы измерите эффективность и успешность участия в выставке;
  • возможные варианты корректировок, которые можно внести в планы по мере надобности;
  • список игроков вашей команды, ответственных за каждое из действий;

Шаг 2. Определение категорий «лучший клиент» и «перспективный клиент»

Особо ценное для всех маркетологов качество выставки — способность собрать в одном помещении различные сегменты и рынка, и целевой аудитории. И чем точнее удастся определить, кто ваши текущие клиенты, а каких вы хотите получить в перспективе, тем эффективнее окажутся ваши маркетинговые усилия на экспозиции.

Чтобы исследовать и понять свой целевой рынок, все чаще маркетологи прибегают к методу вычисления и создания образа потребителя. Хорошим стартом в этом процессе служит изучение и оценка собственной клиентской базы, определение наиболее выгодных клиентов.

Плотная работа с коммерческим отделом поможет составить список имеющихся клиентов, по которому следует провести небольшой опрос. Анкетирование создаст четкое понимание того, что именно стимулирует продажи в вашей компании, какие ваши качества, конкурентные преимущества влияют на принятие решений со стороны потребителя. Метод хорош не только в качестве подготовительного мероприятия перед выставкой. Такой опрос помогает определить и перспективы развития направления продаж в компании, узнать о пожеланиях клиента.

Портрет клиента, основанный на анализе реальных слов реальных покупателей, дает точную картину того, что именно думает и делает ваш потенциальный потребитель, как он взвешивает свои решения, какие детали удерживают его от выбора именно вашего продукта. И этот портрет гораздо яснее и полезнее для выставки, чем собирательный образ клиента. По результатам опроса в преддверии экспозиции можно составить более глубокое представление о решениях ваших покупателей: критерии выбора, факторы, стимулирующие потенциальных клиентов выбрать вас, а не конкурента.

Имея четкое представление о вашем целевом рынке, о клиенте, вы сможете легко определить, подходит ли та или иная выставка для перспектив и планов вашего бизнеса.

Шаг 3. Оценка активности отраслевых ассоциаций на выставке

Выходя на новый рынок, заявляя о себе в какой-то отрасли, важно обладать информацией о поддержке мероприятия и участии в нем тех или иных специализированных объединений. В большинстве случаев их несколько и в разных статусах на каждой выставке. Изучите профиль посетителей экспозиции, чтобы определить, соответствует ли целевая аудитория мероприятия вашим целям в поиске совершенно определенного круга клиентов.

Исследуйте намерения конкурентов и их принадлежность к тем или иным ассоциациям и объединениям. Выясните, намерены ли они посетить или принять участие в выбранной вами выставке. Эта информация доступна в информационных материалах организаторов экспозиции и не является секретной.

Если ваша компания принадлежит к каким-либо отраслевым ассоциациям и объединениям, выясните, что запланировали они для выбранной вами выставки: участие, спонсорство, партнерство. Наверняка найдутся и другие мероприятия, которые вы не приняли во внимание изначально, но они были особо отмечены лидерами и авторитетами рынка. К таким выставкам стоит присоединиться — участие в них сулит новые полезные контакты, интерес со стороны экспертов.

Продолжайте вникать в детали. Если отраслевые ассоциации приняли решение о поддержке какой-то выставки, значит они, а также организаторы и участники рассчитывают на привлечение внимания совершенно конкретной аудитории посетителей. Это следует выяснить. Кто из специальных гостей и экспертов приглашен? Соответствует ли потребительская способность потенциального посетителя выставки целям вашей компании. Будет ли интересен ваш продукт аудитории? Кто из компаний-участников составит вам конкуренцию на этой выставке? При анализе берите во внимание и образ вашего потенциального клиента.

Шаг 4. Список приоритетов

Каждая отрасль обладает большим потенциалом, чем это порой указано в маркетинговом бюджете компании. Сопоставьте все возможности и инструменты, которые предлагает экспозиция, с финансовыми возможностями вашей компании. В этом разрезе важно выбрать приоритетные и перспективные выставки именно для вас. Электронная сравнительная таблица здесь станет лучшим подспорьем. Сопоставляя характеристики, преимущества выставок с затратами на каждую из них, вы будете иметь перед глазами точную картину соответствия ваших желаний вашим возможностям.

Здесь следует сделать важное уточнение. Даже если выставка великолепно выглядит на бумаге, все данные и качества идеально соответствуют планам вашей компании, лучше перепроверить все на личном опыте, увидеть мероприятие своими глазами.

Вся информация в мире не даст вам точного ответа на вопрос, подходит ли конкретная выставка для вашей компании. Только личное присутствие составит представление о преимуществах экспозиции, перспективах, эффективности, соответствии вашим требованиям и целям. Потому, прежде чем принимать решение об участии в какой-то выставке, сходите на нее в качестве посетителя. Конечно, можно доверится своим маркетинговым инстинктам и опыту и сразу стать экспонентом, но к чему так рисковать инвестициями денег и времени?

Участие в выставке — слишком ценный источник данных и возможностей для компании: поиск потенциальных клиентов, новых и более эффективных способов ведения бизнеса, поддержание и имиджа бренда, и репутации в отрасли. Потому выбор между экспозициями хочется сделать сразу и с точным попаданием.

Чтобы составить для себя четкое представление о выставке, надо потратить достаточное количество времени. Но и немало средств, выброшенных впустую, уйдет, если выбор экспозиции для участия не оправдает ожиданий. Помните, что при грамотном планировании и продуманной стратегии большинство компаний могут получить значительную отдачу даже от скромных выставочных инвестиций.

Посмотрите внимательно каталог предстоящих выставок на Proplan. Отсортировав все мероприятия по отрасли, региону и дате, прямо на сайте сравнив их, вы сможете легко и быстро найти ту экспозицию, которая подходит для решения именно ваших бизнес-задач.

По материалам www.thetradeshownetwork.com



Назад