19 фраз, способных убить продажи на выставке


20 июля 2017 г.



Продажи – это сплошная игра слов. В стремлении продать на выставке, менеджеры используют фразы, демонстрирующие ценность и важность продукта и заключения сделки. При этом они могут загубить свои старания на корню одной лишь неосторожно сказанной фразой. Ниже мы приводим 19 фраз и действий, с помощью которых вряд ли получится увеличить продажи на выставке:

1.«Извините за беспокойство»

Сразу 2 ошибки: вы извиняетесь и сразу предупреждаете, что будете мешать. Если вы обращаетесь по уважительной причине, то нет никаких оснований извиняться. «Извини» создаёт впечатление слабости, в то время как вы должны показывать свою уверенность и авторитетность. Если вы собираетесь беспокоить посетителя и вам нечего ему предложить, то стоит ли обращаться к нему вообще? Тем более, на крупных международных выставках в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах посетители вряд ли желают долгих прелюдий от менеджеров, предлагающих товары и услуги.

2.«Я хотел бы связаться»

Зачем? Вы собираетесь предложить бесплатную консультацию (вы и так это делаете) или вы хотите продавать в ту же минуту, когда наткнулись на посетителя выставки (этого лучше не делать)? Объясните, что ваш посетитель получит от этого звонка и у вас получится перефразировать это обращение.

3.«Я думаю, вы могли бы быть тем, кто мне нужен»

Нет никакого оправдания незнанию того, с кем вам нужно связаться. Даже профиль в LinkedIn вам расскажет о том, чем занимается человек. Поработайте с официальным сайтом выставки и списками участников, составьте портрет посетителя будущей выставки, чтобы не попасть впросак.

4.«Не могли бы вы меня направить к нужному человеку?»

Этот вопрос вытекает из предыдущего. Признак дурного вкуса – просить человека об услуге по причине того, что вы провалили свою работу.

Если вы не смогли найти нужного человека в LinkedIn, то хотя бы сообщите об этом вашему собеседнику и скажите о том, что вы не смогли отыскать в сети необходимого человека, которого заинтересовал бы ваш продукт, и попросите дать контакты этого человека, если собеседник может вам в этом помочь.

5.«Это хорошее время для того чтобы связаться?»

Это зависит от вас. Если связываетесь с клиентом для того, чтобы проконсультировать его по имеющейся проблеме и при этом вы являетесь источником ценной информации, то это прекрасное время для связи. Если нет, то вы тратите время вашего собеседника. Подумайте, что вы хотите предложить клиенту.

6.«Могу ли я рассказать вам о…»

Нет, не можете. Не спрашивайте разрешения, чтобы перечислить особенности вашего продукта. Сделайте так, чтобы ваш посетитель захотел узнать о вас больше. Если вы вынуждены спрашивать разрешения, скорее всего, вы не уверены в ценности вашего продукта.

7.«Я только проверить…»

Любое общение с посетителем должно подразумевать цель. Иначе «я только проверить» — это плохо. Как минимум вы должны пояснить, что вы собираетесь проверять.

Если клиент обещал связаться с вами во вторник, а на календаре уже четверг, то тогда есть смысл отправить сообщение и уточнить намерения. Но не используйте эту фразу только по причине того, что вам нечего сказать – вы только потратите время.

8.«Я бы хотел с вами коротко переговорить»

То, что вы (надеемся) хотели сказать: Я хочу узнать больше о вашей проблеме, так я смогу предложить совет и потенциальное её решение.

То, что услышал ваш собеседник: мне бы хотелось провести с вами разговор а-ля «Elevator Pitch» (т.н. «Разговор в лифте»). Дайте понять, что ваши намерения сводятся к получению короткой справки, а не к обременению ненужной информацией.

9.Проверка связи.

Как и в случае с фразой «я только проверить», проверка связи не всегда плоха, если проводится с правильным посылом. Но если вы не предоставляете новую информацию и не следите за обновлениями, то на деле вам эта проверка и не нужна.

10.«Я бы хотел/мне нужно…»

Забудьте об этих фразах, если хотите что-то продать. Кого волнует, что вы чего-то хотите? Ваши потенциальные клиенты на выставке вообще о вас не думают. Они думают о себе и своих потребностях. Как можно перефразировать эти выражения? Попробуйте выражение: «моё предложение состоит в том, что…».

11.«Вы принимаете решение?»

Эта фраза, возможно, оскорбительна для потенциальных клиентов. Если ваш собеседник не является единственным ответственным за принятие решений лицом, вы можете поставить его в неловкое положение.

12.«Если быть честным…»

Это уже само по себе настораживает. Вы лгали раньше? Вероятно, вы и раньше были честны. Зачем на этом акцентировать внимание сейчас? Вырежьте эту фразу из своего словаря, чтобы остаться на хорошем счету.

13.«Поверь мне»

Фраза почти так же коварна как и «если быть честным». Ваши клиенты поверят вам, если вы это докажете на деле, а не этой недружелюбной фразой.

14.«У вас есть бюджет для этого?»

Разумеется, вопрос бюджета важен, но глупо на страте переговоров спрашивать собеседников, есть ли у них деньги. Если они захотят продолжать разговор, то позвольте им сделать это. Если нет, то дайте им возможность сказать своё «нет».

15.«Это легко понять»

Говоря эту фразу, вы пытаетесь убедить собеседника, хотя в реальности он может подумать, что вы снизошли до него. Это для вас концепция продукта может быть простой, но для посетителя выставки она может быть и не быть настолько же понятной, особенно если он видит этот продукт впервые. Не берите на себя оценку уровня квалификации человека или постарайтесь не делать подобные заявления, которые могут приобретать двойственный смысл.

16.«Это не то, что я хотел сказать»

Не защищайтесь. Иногда возражения потенциальных клиентов – это всего лишь сигнал о том, что они нуждаются в большей информации. Если они не поняли того, что вы им рассказали – вы не до конца сделали свою работу. В этом случае, эта фраза не поможет вашему собеседнику понять что-нибудь ещё.

17.Употребление жаргона и профессионального сленга.

Если вы наполните предложение кучей профессиональных терминов, то не думайте, что вы заявите о себе как о профессионале. Опрометчиво думать, что ваш собеседник понимает, о чём вы говорите.

Опираясь на жаргон, аббревиатуры вы рискуете сделать вашу речь странной. Избегайте использования специфических словечек в продажах, замените их простыми и понятными словами.

18.«Я хотел бы вам рассказать о нашей продукции»

Наиболее очевидный ответ вашего собеседника: «Да ладно? Правда?». И это раздражение оправдано. Вы даже не спрашиваете, можете ли вы обсудить то, что вы хотите продать. Кроме того, у вашего посетителя нет никаких оснований полагать, что он получит выгоду из этого разговора.

19.«Что, если я скажу…»

Хотите показать, какой вы стереотипный продавец? Нет? Тогда и не говорите эту фразу, поскольку звучит она как манипулятор.

Как можно заменить эту фразу?

Плохо: «Что, если я скажу, что вы можете увеличить вдвое показатели за полгода?»

Хорошо: «79% наших клиентов повысили в 2 раза свои показатели за полгода»

Плохо: «Что, если я скажу, что эти онлайн-обзоры будут стоить вам более миллиона рублей в неделю?»

Хорошо: «На основе наших расчётов, эти онлайн-обзоры будут вам стоить более миллиона рублей в неделю».

Как видите, даже привычные фразы могут приобретать свои нюансы. Даже если вы узнали в этих фразах себя, то не спешите расстраиваться! Опыт приходит с практикой. Больше хороших мероприятий (необязательно крупные международные выставки) – больше возможностей отработать свои навыки. Мероприятия, кстати, можете найти в расписании выставок каталога на Proptoplan.pro. Там вы сможете выбрать и подходящее мероприятие, и найти о нём всю необходимую информацию, начиная официальным сайтом выставки, заканчивая статистической информацией и полезными инструментами для организации выставки как наш ExpoPlanner!



Назад